《影响力》是心理学家罗伯特·西奥迪尼的经典著作，列举了6个影响力武器，在我们周围经常能感受到它所发挥的威力。特别是在销售上，现在生活资料如此丰富，还有各种网络服务，商家为了提升利润，他们采用了各种营销手段，目的就是希望我们选择他们的产品，某些手段正是利用人类心理上的特点。
下面来介绍一下《影响力》提出的6大影响力武器，它们是如何影响我们的决策的。
① 互惠
互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。里查德·李基认为“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”
互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。
互惠原理可触发不对等交换：别人最初给的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠，最终回报以大得多的恩惠
互惠式让步：若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
拒绝-后撤术就是一种“互惠式让步”，通常是先提大要求，后提小要求。比如先说一个比较高的价格，如果顾客不同意，则降低价格，顾客其实也会退一步，最终交易的价格其实在最低价格之上，顾客也会认为自己没有吃亏，也就是“获得效用”和“交易效用”都是正的（这两种效用由行为经济学家理查德·泰勒提出）。
拒绝后撤手法不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的请求。
<如何拒绝>
作者认为“善意自然应以善意回报，可对销售策略却没这个必要。公正的意思，就是盘剥的行为，要还以盘剥。”
② 承诺和一致
“一开始就拒绝，比最后反悔要容易”——达·芬奇
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择后，坚信自己做得不错。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。(找出理由支撑自己)。
保持一致有什么好处呢？首先，为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。其次，更容易令人避免误入歧途。
承诺是关键，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。比如，一个小要求都满足了，一个大一点的要求也可能不会拒绝。
很多公司签PBC其实就是利用了“承诺和一致”，你将绩效承诺写到了纸上，并且领导和同事都知道，你一定会努力完成自己承诺的工作。
承诺影响自我形象，因为它是当事人积极地，公开地，经过一番努力后自由选择的。如果不按承诺的做，会影响自我形象，影响别人对我的印象。周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
公开承诺往往具有持久的效力，为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大。比如入会仪式，宣誓等。
常见的一种套路是“抛低球”：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后等决定作好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。
<如何拒绝>
- 尽管保持一致（不可能彻底摆脱）一般而言是好的，甚至十分关键，我们也须避免愚蠢的死脑筋。
- 做承诺之前留时间思考一下，心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。
③ 社会认同
“我们就是真理”，在人人想法都差不多的时候，没人会想太多。罐头笑声、捧场就是典型的例子，搞笑节目中，在某些地方一般会配一些笑声，这样效果会更好。节目现场一般会有带头鼓掌的人，也就是捧场。
社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。（认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确) 。一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，也就是存在多元无知效应，会根据他人的行为判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
我们对社会认同的反应很多是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤赤裸裸地伪造出来的。
病态例证：根据其它陷入困境的人如何行动，决定自已该怎么做。比如模仿自杀
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
①很多人做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情，尤其在我们不确定的时候。②人群很多时候都是错的，他们只是基于社会认同原理在做反应
<如何拒绝>
应该保持一点警惕感，因为人群很多时候都是错的，他们只是基于社会认同原理在做反应。人类绝不应该完全信任社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。
④ 喜好
大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。
喜欢你的理由
1、外表魅力
- 光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
- 会自动给长得好看的人添加一些正面特点
2、相似性
- 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
- 我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。
3、恭维
我们特别喜欢听人恭维奉承
4、接触与合作
熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。合作时会有共同的目标和利益。
5、条件反射和关联
- 糟糕的信息会让报告的人染上不祥，人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信的人跟坏消息一点关系也没有。
- 联系原理：物以类聚，人以群分；近朱者赤，近墨者黑
- 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来，比如苹果、小米以环保的名义不提供充电器。
- 产品跟名人联系在一起，比如商家一般会找明星代言
人们深明光联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。
在我们以个人成绩为傲的时候，我们不会沾别人的光，只有我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会借助他人成功来恢复自我形象
<如何拒绝>
- 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
- 把交易和交易者分开，只根据生意本身的好坏作决定。
⑤ 权威，教化下的敬重
权威的压力能够全然控制我们的行为。服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际好处。部分因为他们更有智慧，部分因为他们手里攥着对我们的奖惩。
很多情况下，只要正统权威说了话，其他本应该考虑的事情就变得不相关了。此外，顺从专家靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感。
常见的有三种：
1、头衔
- 头衔是最难也是容易得到的权威象征，头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
- 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
我们觉得一样东面看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
① 体格和地位之间存在联系
② 权力和权威的象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
2、衣着
制服让人感觉更加专业
3、身份标志
比如名车，精致、昂贵的服装等
<如何拒绝>
- 提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。
- 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题有关。
⑥ 稀缺，数量少的说了算
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。一G·K·切斯特顿
物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种西惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这和行为经济学家理查德·泰勒提出的“禀赋效应”类似。
- 瑕疵可能会把一样东西变得稀缺，也就是所谓”珍贵的错误”；
- 数量有限，比小米的饥饿营销
- 最后期限
心理学上称为心理逆反理论，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断质量和价值。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
一旦短缺或其它因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种防碍对着干。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。新出现的稀缺更使人觉得迫切。
人们对得不到的消息更接受，更包容了，会认为受禁的信息更有价值。自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
我们不光在物品稀缺时更想要它，而且碰上有人竞争还最想要，比较典型的就是拍卖。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
<如何拒绝>
- 对形势加以深入分析
- 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，提醒自己：说不定有人玩稀缺手法，必须谨慎行事。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了。产生情绪波动时，当成暂停的信号。问问自己，为什么想要那件东西。
捷径应受尊重
很多时候，我们对某人某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽常只靠孤立的数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们使用这一捷径。
靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了动物）的原始反应方式来应对它。外界环境的错综复杂超出了我们心智器官的心理性能，当别人利用影响力武器“对付”我们时，我们也可以采取合理手段抵制他们，特别是刺激我们捷径反应的虚假信号。
本文标题:读书笔记 | 影响力
文章作者:hiyo
文章链接:https://hiyongz.github.io/posts/reading-notes-for-the-influence-the-psychology-of-persuasion/
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